Tabelle, grafici, proiezioni… sono strumenti decisivi che aiutano a capire come hanno reagito i concessionari e come reagire a questa crisi dovuta all’emergenza sanitaria da coronavirus.

Le cifre commentate nella sezione dell’osservatorio di mercato pubblicato su Moto Dealer News di maggio-giugno, quantificano le perdite subite fino a oggi dai concessionari dopo l’emergenza sanitaria, e ci permettono di fare qualche previsione su ciò che succederà nell’immediato futuro. Tuttavia in questo momento un contributo importante per tutti viene dal conoscere cosa succede in prima linea, cioè dai concessionari stessi.

La categoria è a più stretto contatto con i clienti e ha un riscontro immediato della situazione e quindi la più accreditata a fare previsioni. Seppur, come vedremo, con tutte le incognite del caso.

Abbiamo posto sette domande ai concessionari del nostro database: oltre 1.700 aziende di tutte le aree geografiche, Nord, Centro, Sud e Isole, e di 14 regioni su 20.

Abbiamo escluso solo le regioni di piccole dimensioni (Valle d’Aosta, Friuli-Venezia Giulia, Umbria, Abruzzo, Molise, Basilicata), in cui si trova meno del 7% del parco dei veicoli a due ruote immatricolati (6,7% a fine 2019 esclusi ciclomotori).

Composizione del campione

Prima di analizzare le risposte vediamo la composizione del nostro campione, che fornisce l’immagine di com’è strutturata la rete di vendita delle due ruote, per zone, per regione e per fatturato; ecco i dettagli.

Secondo la rilevazione del parco veicoli a due ruote immatricolati del Ministero Infrastrutture e Trasporti (dati a dicembre 2019) risulta una maggior concentrazione di concessionarie al Nord rispetto al Sud e alle Isole. Il Nord infatti ha un peso pari al 61,8% dei concessionari e raccoglie il 45,8% del parco circolante; per il Sud e Isole le quote sono, rispettivamente, 12,7% del campione e 31,1%.

Per quanto riguarda invece la distribuzione del campione per regione si nota la marcata presenza delle concessionarie nell’Emilia-Romagna e nel Veneto a scapito soprattutto della Campania e della Sicilia.

In quanto a classe di fatturato si rileva il netto sbilanciamento verso le aziende più grandi a scapito di quelle minori: infatti invece della classica struttura piramidale – con poche grandi imprese e tante piccole – la tabella ha esattamente la struttura opposta.

Domanda 1: come andrà il fatturato 2020?

Come andrà il fatturato delle moto e scooter nel 2020 rispetto al 2019 dei concessionari dopo l’emergenza sanitaria?

Le risposte sono realistiche ma non catastrofiche: circa un terzo si aspetta una riduzione che va dal 20% al 40%, il che equivale a dire che una parte del fatturato perso nei primi 5 mesi verrà recuperata nella parte restante dell’anno; una buono parte, circa il 39% si aspetta una riduzione tra il 40 e il 60%, il che equivale a una aspettativa di vendita per i mesi giugno-dicembre pari o di poco inferiori a quelli del 2019. Pochissimi prevedono una perdita molto netta e solo una parte, il 16% ancora non riesce a fare una previsione.

In estrema sintesi l’aspettativa diffusa è positiva: da giugno in avanti il mercato ritornerà su valori simili a quelli dell’anno passato, e molti vedono anche qualche spazio di parziale recupero del fatturato perso nel periodo marzo-maggio.

Domanda 2: come andrà il fatturato superato il 2020?

Le risposte ci fanno guardare al futuro con fiducia: incertezze a parte (64,3%) il 20% pensa che si tornerà rapidamente ai livelli del 2019. Qualcuno dice che ci vorrà qualche anno, ma la visione è sempre positiva. In totale tra ottimisti e cauti ottimisti siamo quasi al 90%.

Domanda 3: come sarà la sua azienda tra un anno?

Anche in questo caso la visione del futuro è confortante, sebbene in parte: poco meno della metà del campione (46,4%, 48% se si considerano anche quelli che prevedono pochi cambiamenti e qualche affinamento) si aspetta di essere ancora in attività con le attuali strutture e solo il 14,3% prevede un ridimensionamento.

Purtroppo restano ancora da sciogliere i dubbi di una bella fetta di concessionari dopo l’emergenza sanitaria (30,4%) che sono fortemente incerti riguardo al proprio futuro. Infine il 6,9% prevede una profonda modifica del proprio business.

Domanda 4: ci sono delle opportunità per mitigare la crisi?

Pensando alle possibilità di intervento per attenuare l’effetto della crisi 2020 i concessionari tendono a distribuirsi su tutta la gamma che va dal pessimismo estremo (indice 1) all’ottimismo estremo (indice 10), ma con una maggior concentrazione a metà scala, cioè 5.

Il 50,9% del campione assegna un punteggio da 1 a 5 (ma il 33,9% è per il 5), il 49,1% da 6 a 10.

Domanda 5: quali saranno le aree di business alternativo su cui puntare?

A questa domanda abbiamo suggerito delle soluzioni, ed erano previste risposte multiple; per esempio si poteva votare sui veicoli elettrici e sull’ampliamento del commercio digitale.

In questo caso non è stata identificata una soluzione ideale, si pensa che tutte le strategie di business alternativo possano essere valide. Quindi se non si è fatto finora potrebbe essere utile considerarle tutte, e realizzare così una nuova strategia di più ampio respiro.

L’unica idea che non ha ottenuto successo sono i veicoli a propulsione elettrica, per esempio i monopattini, che interessano meno del 10% dei concessionari.

Domanda 6: quali strategie pensa di attuare per il rilancio della sua azienda?

Le domande prevedevano una riduzione dei costi, dell’area vendita, dei marchi; ma anche integrare l’offerta con nuovi segmenti e, infine, attendere che la situazione si chiarisca.
A colpo d’occhio si vede che la riduzione dei costi è la soluzione più votata; sempre in tema di riduzione è fortunatamente molto bassa l’idea di ridurre il personale. D’altra parte però una buona percentuale pensa anche a rilanciare integrando l’offerta con nuovi segmenti. A questo,  si aggiunge poi la fedeltà ai marchi trattati, che rassicura anche i produttori e rafforza la fiducia reciproca fiducia delle parti.

Tra le possibili strategie di rilancio solo una piccola percentuale pensa di aggiungere nuove tipologie di prodotti, per esempio tagliaerba.

Resta, infine, sempre una buona dose d’incertezza, molti ritengono che sia ancora troppo presto per definire una strategia, bisogna aspettare che la situazione si chiarisca.

Domanda 7: quali scelte radicali potrebbero essere necessarie?

Le risposte decisamente negative sono poche: dichiarare che liquiderà l’azienda significa che non sia in grado di sopravvivere; diverso il caso in cui si pensi alla cessione dell’attività. Di fronte a questa grave crisi quasi i 2/3 degli intervistati punta a continuare la propria attività, eventualmente con nuovi soci e capitali.

Nel caso peggiore i concessionari a rischio di sopravvivenza sono quindi circa un quarto del campione dopo l’emergenza sanitaria.

Approfondimenti sulle risposte dei concessionari

La nostra base di dati ci permette di approfondire altri aspetti di questo sondaggio, legando le risposte al fatturato e alla localizzazione. I concessionari più grandi sono mediamente più ottimisti sull’andamento del mercato nel 2020 e nel 2021.

Soprattutto percepiscono meno incertezza, anche per quanto riguarda il futuro della propria azienda, sensazione confermata anche dalle risposte alla domanda sulle opportunità di attenuare l’impatto della crisi.

Per quanto riguarda l’influenza della localizzazione geografica sulle sensazioni dei concessionari non si sono riscontrate differenze rilevanti tra Nord, Centro, Sud e Isole.

Marco Scarpinato