Intervista a Timur Sardarov, l’uomo del rilancio. I primi passi? Riconquistare la fiducia dei concessionari e dei clienti

di Aldo Ballerini

In questa intervista Timur Sardarov ci spiega la sua strategia per il rilancio del marchio. Nato a Mosca si laurea in economia presso l’Università Statale, nel 2005 è stato tra i fondatori di Ocean Group International, società di investimento privata che opera nei mercati emergenti; oggi è l’amministratore delegato della MV Agusta Motor SpA, di cui detiene il 100% del pacchetto azionario, acquisizione che commenta così: “MV Agusta è il simbolo della rinascita del Paese dopo la seconda guerra mondiale. Uno dei pilastri dell’industria motociclistica italiana, e l’ho acquisita perché ho visto che con queste basi poteva crescere”.

Sardarov è da due anni in azienda e si occupa personalmente del rilancio puntando sulla qualità, sulla tecnologia e sulle prestazioni. Il piano industriale dei prossimi cinque anni mira ad aggiungere un volume di vendita di 25.000 moto. Nel 2019 le vendite si sono assestate sulle 3500 unità e oggi questo obiettivo sembra molto lontano. Ma in Azienda c’è una chiara strategia; vediamo quale.

intervista a Timur Sardarov

Nella nostra intervista, Timur Sardarov ha sottolineato l’importanza della rete vendita

Dottor Sardarov, ci illustra i dettagli di questo piano?

“La prima cosa è ripartire con la rete, che oggi manca. La colpa non è dei concessionari ma è del 100% di MV Agusta, che ha deluso prima di tutto i clienti, poi i dipendenti, i concessionari e i fornitori. Voleva offrire un sogno, ha offerto un incubo, e questo vale per tutte le persone e le aziende che hanno avuto rapporti con MV Agusta.
Ora il mio lavoro è porre rimedio a questa situazione. Riparare il rapporto con i fornitori e i dipendenti è abbastanza semplice, qualche difficoltà in più ci sarà con i clienti ma penso che sarà un processo abbastanza rapido perché quando le cose si aggiustano i problemi si dimenticano. E poi ci sono i nuovi clienti che ovviamente non hanno vissuto esperienze negative e non hanno pregiudizi. Sarà più difficile, invece, riconquistare la fiducia dei concessionari, che dopo anni della precedente gestione sono demotivati”.

L’obiettivo da raggiungere resta comunque molto alto.

“Non è un’utopia pensare a 25.000 moto perché quando parliamo di rete intendiamo la distribuzione globale, e il piano industriale dei prossimi due anni prevede un forte investimento nei Paesi che hanno un grandissimo potenziale, non solo l’Europa ma anche l’Asia e gli Stati Uniti. Poi ci sono le moto. La nostra piattaforma tre cilindri 800 è molto forte e nei prossimi due anni a questa si affiancheranno presto altri motori, tra cui una nuova unità di 950 cc”.

A questi si affiancano i modelli che realizzerete con la Loncin.

“Con la Loncin abbiamo messo punto un accordo ampio: noi forniamo design e tecnologia; la Loncin la capacità produttiva. Sono in programma quattro moto con cilindrata da 350 a 500 cc progettate e ingegnerizzate dalla CRC, modelli accessibili che arriveranno a fine 2021. Avremo così una gamma con modelli che spazieranno da 7.000 a 32-35.000 euro”.

“Le opportunità ci sono e noi siamo pronti a condividerle”

Una MV Agusta di piccola cilindrata e prezzo accessibile, non è contro la filosofia del Marchio?

“Non si deve dimenticare la storia. Castiglioni ha preso l’immagine vincente della MV Agusta e l’ha convertita in un prodotto top, facendo dimenticare che è stata anche un prodotto di massa, sebbene sempre di livello premium, con stile e tecnologia. Oggi vogliamo tornare alle origini ma rispettando il Brand, e anche le piccole MV Agusta 350 saranno al top. È una politica consueta, Mercedes e Porsche, per esempio, sono presenti in varie categorie ma sempre con prodotti premium”.

Con la nuova rete nei mercati emergenti e le piccole moto arriveranno anche molti nuovi clienti.

“L’obiettivo è quello, vogliamo prendere nuovi clienti e ampliare anche le fasce di età. Il nostro focus è sui millennial, persone che oggi hanno dai 25 ai 40 anni, che sono stati completamente dimenticati dalle grandi industrie motociclistiche. Il punto è il prodotto nella sua globalità, oggi occorrono connettività, buoni negozi, appeal, focus sulla la storia… ed è quello che vogliamo offrire con MV Agusta. Non è solo una moto ma un pezzo di storia, e si deve essere orgogliosi di appartenere ad esso avendo una MV, una cosa che apprezzeranno certamente i millenian. E che noi dobbiamo trasmettere ai concessionari. Accanto alla storia c’è il presente, la rete, che fornirà vari servizi, compreso l’acquisto della moto, siamo nel 2020”.

L’acquisto on line non danneggerà i concessionari?

“No perché non pensiamo alla classica fitta rete di concessionari, ma a un grande concessionario monomarca di zona con più multimarca e centri di servizio satelliti. Ogni centro satellite avrà una zona assegnata e una percentuale su tutte le transazioni che avvengono in quella zona, anche sulle vendite online. In quel caso deve solo consegnare la moto e in seguito assicurare al cliente il miglior servizio. Non ha bisogno di stock, non ha bisogno di nulla, solamente consegna e servizio. Vogliamo aiutare i concessionari a vendere”.

intervista a Timur Sardarov

Intervista a Timur Sardarov: “Chi si vuole affiliare con MV Agusta deve cambiare mentalità:”

La ristrutturazione della rete implica l’acquisizione di nuovi concessionari?

“Non nuovi concessionari ma nuovi partner. Per me il concessionario è chi ha il focus esclusivamente sulla vendita, mentre un partner condivide con noi la visione del nostro Marchio. Non voglio parlare di numeri, di quanto moto vendere, ma di come offrire il mondo MV Agusta. Ovviamente il nostro obiettivo è raggiungere dei risultati, quindi vendere, ma la strada deve essere diversa, e sarà quella che darà i frutti. Chi si vuole affiliare con MV Agusta deve cambiare mentalità. Molti concessionari sono negligenti, mescolano moto da 5.000 euro con altre da 25.000 euro, questo non ha senso. Avete mai visto un negozio che espone orologi da cinque a cinquemila euro tutti insieme? No. Scegli pure i marchi che vuoi, Yamaha, MV Agusta, KTM, ma lavora con questi e presenta i prodotti al meglio. Far capire questo concetto ai concessionari è solo una questione di tempo”.

“Per quanto riguarda la scelta dei centri abbiamo mappato le zone che ci interessano, sappiamo dove vendono bene i concorrenti e con queste informazioni pianifichiamo la distribuzione di punti vendita, sia all’estero sia in Italia, il nostro mercato più importante. La nostra strategia iniziale è di realizzare negozi monomarca con personale MV Agusta per rafforzare la nostra presenza nelle zone più favorevoli”.