Il marchio che ha vestito la città si allarga con T.ur, abbigliamento da moto dedicato all’avventura, e una nuova gamma di caschi. Ecco l’intervista a Diego Sgorbati

Tucano Urbano è un marchio giovane e di successo: in soli vent’anni, compiuti da poco, è diventato leader nell’abbigliamento da città, imbattibile negli scooter, forte anche sulle moto, e ora sta puntando ad altri segmenti.
Ne parliamo in questa intervista a Diego Sgorbati, amministratore delegato dal 2016, con oltre 25 anni di esperienza nel mondo moto sia in Italia che all’estero, con Honda, Aprilia, lunga militanza in BMW Motorrad Italia e poi a Monaco, e 8 anni in Ducati prima di approdare alla Tucano Urbano.

Diego, com’è cambiata l’azienda in questi anni?

“Quando sono arrivato ho trovato un marchio e un’identità molto forti ma si correva il rischio di perderli perché ci si era concentrati su attività che si allontanavano da ciò che aveva decretato il successo della Tucano Urbano.

Il primo grande sforzo è stato quello di tornare a fare prodotti e accessori e abbigliamento moto che incarnassero quei valori, che sono basati sulla praticità, sull’ingegnosità e anche sulla fantasia, che si esprime al massimo in quella categoria di prodotti che abbiamo noi stessi definiti le Tucanate, quelle invenzioni che a volte non ti aspetti. Poi c’è lo stile Tucano Urbano, molto pulito, che immediatamente ci differenzia dal classico abbigliamento tecnico. Capi che, pur con tutte le caratteristiche di protezione, impermeabilità, puoi indossare sempre, sia per fare la passeggiata in centro, sia per andare con lo scooter. Tutti prodotti offerti, e questa è l’altra peculiarità, con un ottimo rapporto qualità prezzo.

Una volta rassicurati il cliente finale e i rivenditori abbiamo iniziato a lavorare sui nuovi progetti, seguendo tre strade: abbigliamento per la bici, nuove categorie di accessori e infine nuovo abbigliamento per la moto per cui abbiamo creato
il marchio T.ur”.

L’abbigliamento da bici si può intendere anche per lo scooter?

“La nostra linea Cycling la intendiamo nel senso più ampio, per soddisfare le esigenze della nuova movimentazione in città, che oggi va dal monopattino alla bici, alla bici elettrica. I capi Cycling si possono usare anche per gli scooter, ma in questo caso occorre stare molto attenti perché c’è una netta linea di demarcazione tra ciò che è certificato e ciò che non lo è. Sebbene non sia ancora obbligatorio indossarli, i capi per gli scooter e per le moto sono certificati secondo la normativa europea, quelli per le bici no. Purtroppo la maggior parte dei rivenditori di scooter e moto non ha colto il grande filone emergente della mobilità in bici, per di più oggi c’è l’elettrica che sostituisce il motorino, perdendo così una bella fetta di mercato”.

Quali sono i nuovi accessori?

“La novità più importante è la linea di caschi urban. Abbiamo curato la qualità, la gamma di colori, le finiture, e poi c’è una serie di piccoli accorgimenti che la distinguono. A questo si aggiungono le tipiche attenzioni Tucano Urbano, disponibilità del prodotto e i servizi al cliente. A proposito di distinzione, alla gamma si aggiunge la novità dell’El Fresh, che noi chiamiamo il casco “bello fresco” nella grande campagna di comunicazione a supporto del lancio che si sta sviluppando attraverso molteplici canali di comunicazione proprio in questi giorni, un casco ventilato dal design esclusivo appena arrivato sul mercato”.

Nuovo Casco El Fresh

In nuovo casco El Fresh, con ampie prese d’aria sulla calotta.

Cosa differenzia la collezione T.ur dalla Tucano Urbano?

T.ur è un mondo nuovo e completamente a parte per Tucano Urbano. Tanto che per non creare confusione al cliente, affiancando capi di abbigliamento colorato ed evidentemente tecnico ai nostri classici capi da città, abbiamo creato un nuovo marchio.

La linea T.ur, crasi di Tucano Urbano che si pronuncia come tour, viaggio, è dedicata all’avventura. Siamo entrati nel segmento delle enduro da viaggio non solo perché oggi è quello trainante, quindi permette ai dealer di lavorare bene, ma anche perché è il più vicino alla nostra esperienza; da sempre produciamo capi con caratteristiche di affidabilità, resistenza alle temperature estreme, alte e basse, impermeabilità.

“T.ur è un mondo nuovo e completamente a parte per Tucano Urbano”

In tre parole posso dire che T.ur unisce qualità, stile e passione, caratteri ben diversi dalla praticità, rapporto qualità prezzo e stile minimal del marchio Tucano Urbano. Nei progetti di questi capi abbiamo adottato materiali speciali e tecnologie che sarebbero eccessive nei capi urban, mantenendo però sempre l’attenzione al rapporto qualità prezzo. Cambiano anche i linguaggi stilistici e oggi c’è il nostro marchio bello evidente sulla schiena dei migliori piloti di rally italiani, lo stile T.ur si contrappone a quello Tucano Urbano, che ha solo un piccolo logo. Si tratta infatti di due tipologie di clienti ben distinte: c’è chi non vuole apparire, quindi chiede lo stile sobrio; chi invece si sente un po’ pilota ed è orgoglioso di mostrarlo”.

Cosa invece differenzia T.ur dai competitor, il prezzo?

“Anche ma non è la principale. Il prezzo è inferiore ma non è basso perché abbiamo scelto di produrre capi di alta qualità, diciamo che costa il giusto. T.ur si distingue perché è l’unico marchio specializzato nell’adventouring, e cerca di rispondere in maniera completa e capillare alle esigenze di questa tipologia di motociclisti; altri marchi lavorano molto bene ma hanno collezioni che coprono tutti i settori. Poi c’è lo stile, che ci differenzia, in un panorama competitivo che trovo troppo standardizzato”.

Per proseguire questa intervista, abbiamo chiesto a Diego Sgorbati se il coprigambe Termoscud vada ancora forte.

“Sì, ogni anno cresce e c’è ancora spazio, perché ci sono zone dove è poco diffuso. Dico ai miei rivenditori: vendete i Termoscud, vi fate la pensione. È un prodotto affascinante, non conosco una persona che l’abbia provato e poi abbia smesso di usarlo. Così quando ne vendi uno ne vendi cinque, un po’ perché chi l’ha preso a volte cambia scooter, un po’ perché inevitabilmente col tempo si rovina; è di ottima qualità ma è pur sempre un prodotto tessile.

Poi c’è l’effetto emulazione: quando ne vendi dieci e vanno in giro, la gente lo vede e diventano trenta, quaranta, si vendono da soli. In alcune zone anche mille, è un prodotto molto diffuso. E soprattutto va forte proprio nel momento della stagione in cui le vendite si azzerano, da settembre a gennaio, quando le moto per lo più si fermano e in quel periodo Tucano Urbano è il marchio principale in Italia nell’abbigliamento e accessori due ruote.

Senza esagerare, la nostra “copertina” ha insegnato a molti utenti ad andare in moto d’inverno, dando forse addirittura una spinta al mercato degli scooter, avvicinando chi, in particolare col freddo, non lo avrebbe mai guidato. Assieme al Termoscud ci sono però altri capi che hanno fatto la storia, la giacca Urbis quattro tasche, i nostri guanti Mary e Monty e gli antipioggia della linea Diluvio”.

Termoscud Tucano

Termoscud Tucano

Come gestite i due marchi nei dealer?

“Sono due tipologie di prodotti molto diverse e quindi la distribuzione lo è altrettanto. I prodotti Tucano Urbano sono diffusi perché nel tempo siamo riusciti ad assicurare una distribuzione capillare, concentrandoci sia nei grandi store, sia nei piccoli punti vendita.. T.ur invece non l’abbiamo spinto in tutti i nostri rivenditori ma abbiamo scelto quelle tipologie che riteniamo adatte a un prodotto di quel tipo, cercando di fare l’interesse nostro e del dealer. L’obiettivo di T.ur non è vestire tutti i motociclisti facendo concorrenza ai marchi più noti ma, col tempo, diventare il riferimento del cliente adventure-touring. Penso che T.ur rappresenti un’ottima opportunità per un numero limitato di rivenditori di Tucano Urbano, da parte nostra ci mettiamo il marchio e la nostra attività di comunicazione, supporto e sponsorizzazione. C’è ancora spazio: l’anno scorso, d’esordio, abbiamo attivato 35 rivenditori, possiamo prevedere di arrivare al massimo a 60-70.

Che supporto offrite per il lancio dell’attività T.ur?

Inizialmente non è richiesto un grande investimento, il minimo per realizzare una bella vetrina, e poi siamo sempre disponibili al supporto, riassortimento, gestione taglie; per la gamma T.ur siamo spesso in grado di offrire l’esclusiva territoriale. Infine c’è il nostro importante lavoro di comunicazione che spinge i clienti ad entrare nei punti vendita e domandare T.ur.

Oltre agli argomenti di cui si è parlato, perché un rivenditore dovrebbe scegliere Tucano Urbano?

“Perché oggi Tucano Urbano ha una gamma più ampia sia di prodotti sia di categorie, ed è più conveniente per un rivenditore lavorare con la nostra azienda in maniera più intensa perché ha un unico interlocutore.

Tucano Urbano non compete con aziende che vendono grandi quantità di merce a prezzo di stock, ma è in grado di fornire un servizio su misura, rapido, efficiente, che minimizza le scorte del rivenditore e che alla fine ripaga, se confrontato con un’ampia pletora di fornitori che poi non sempre sono in grado di seguire il rivenditore con la stessa attenzione.

Il prezzo netto è importante ma nel bilancio globale occorre valutare il programma commerciale completo, compresi la rotazione del magazzino e gli investimenti in comunicazione che sostengono il sell out del prodotto. Abbiamo messo a punto l’ampliamento della gamma, in particolare inserendo i caschi, per facilitare questo rapporto con i rivenditori e per farli lavorare non solo con l’invernale, per diventare un partner valido tutto l’anno”.

Per concludere questa intervista a Diego Sgorbati gli abbiamo chiesto come valuta la situazione dopo la riapertura delle attività commerciali?

“L’impatto del COVID-19 sulle vendite è stato molto forte per la nostra azienda e per i nostri rivenditori, ha dato un duro colpo a tutte le aziende del settore in un periodo di alta stagionalità. Abbiamo cercato di essere vicini e dare risposte chiare ai nostri dealer, per prepararci al meglio alla ripartenza. Voglio essere ottimista; credo che le due ruote usciranno più forti che mai da questa crisi sanitaria, economica e sociale senza precedenti per le persone della nostra generazione. Ancora una volta, come alla fine della seconda guerra mondiale, la ripartenza dell’Italia sarà su due ruote. Si dischiuderanno innumerevoli opportunità, sia nel breve periodo che nel medio e lungo termine, e sono sicuro che Tucano Urbano e i rivenditori sapranno coglierle”. (Per vedere il resoconto del nostro sondaggio ai concessionari dopo l’emergenza sanitaria clicca qui)

a cura di Aldo Ballerini